科室会

发布时间:2015-05-07 来源: 科室会照片

第一篇:科室会

如何开好科室会 (RTD) 2013-7-31 1 完美的科室学术会议(RTD) 一、为何进行RTD推广? 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 2013-7-31 2 为何进行RTD推广? ? 明确RTD目的:(理清思路) RTD的目的只有一个 促进销售! 2013-7-31 3 为何进行RTD推广? ? 客户对RTD的普遍认识

(换位思考) 1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课,让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐” ……………… 2013-7-31 4 为何进行RTD推广? 我们对RTD应有的态度: (端正目标、调动积极性) 1、我们是去做销售的,不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的RTD区别于竞争对手的RTD 4、什么样的心态决定了什么样的RTD 2013-7-31 5 为何进行RTD推广? ? 一个关于RTD的重要理念:(明确准则) ——RTD不是产品介绍会,而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛! 2013-7-31 6 完美的科室学术会议(RTD) 一、为何进行RTD推广? 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 2013-7-31 7 完善的RTD准备 ? ? ? ? ? 为每一个RTD设立 目标 三个重要问题 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度 确立RTD议程 进行组内试讲 SMART分析 Specific目标一定要确定 Measurable目标的可度量性 Attainable目标的可实现性 Result-based结果导向型的 Time-based目标有时效性的 2013-7-31 8 完善的RTD准备 ? ? ? ? ? 为每作文一个RTD设立 目标 三个重要问题 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度 确立RTD议程 进行组内试讲 WHY ——为什么我要 做这个演讲? WHO —— 我的听众是 谁? WHAT —— 演讲的主 题是什么? 2013-7-31 9 完善的RTD准备 ? ? ? ? ? 为每一个RTD设立 目标 三个重要问题 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度 确立RTD议程 进行组内试讲 ? ? ? ? 不是产品介绍会,而 是…… 请科主任参加,并做 发言 当面邀请每一个目标 客户并确定出席 安排特定客户提问或 发言 2013-7-31 10 完善的RTD准备 ? ? ? ? ? 为每一个RTD设立 目标 三个重要问题 会前的有效沟通决 定了客户的重视程 度 确立RTD议程 进行组内试讲 ? ? 收集信息,建立反馈 周会代表三分钟抽签 即兴演讲练习 2013-7-31 11 完美的科室学术会议(RTD) 一、为何进行RTD推广? 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 2013-7-31 12 演讲的三个核心步骤 开场 主干 结尾 第一句就引 起听众的注 意 制造 亮点 元素 点题 感性强化 呼吁行动 2013-7-31 13 我们靠什么沟通 7% 55% 38% 身体语言 55% 38% 语音语调 7% 数据取自:加州大学洛杉矶分校的沟通调查 2013-7-31 语言文字 14 演讲中我们更应该注意什么? 演讲 演 讲 2013-7-31 15 肢体语言 ? ? ? ? ? 眼神——主动 手势——开放式 移动——跟随内容 站姿——挺拔 表情——热情,微笑 肢体语言会诚实地表达你的内心世界 2013-7-31 16 怎样说? 语调 语速 音量 2013-7-31 停顿 提拉收放 抑扬顿挫 17 目光 ? 像灯塔一样聚光,扫描,与每一位 听众进行目光接触 ? 给VIP更多的目光接触 ? 3-5s,不要像电风扇 2013-7-31 18 超越忍耐周期 3’20” 怎么办? 每3-7分钟,插入亮点元素 2013-7-31 19 亮点原色 ? 互动环节 –有奖问答 –投票表决 –游戏 ? 故事,发动听者的感性认识 ? 利益提示 –这之所以对您很重要,是因为…… –这对您意味着…… –我为什么要告诉您这个?是因为…… 2013-7-31 20 有效实施RTD 一、克服恐惧、建立自信心 1、热身、放松训练 2、想象成功 3、准备、准备、再准备! 2013-7-31 21 有效实施RTD 二、开场1-3分钟决定了会议的成败 1、介绍主题 2、RTD主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣 2013-7-31 22 有效实施RTD 三、不变的时间原则 RTD演讲过程以20分钟为宜 (专家讲课、提问及讨论部分除外) 2013-7-31 23 有效实施RTD 四、只传达一个观点/优势/利益 “少就是多” 一个优点 51.3% 两个优点 21.1% 三个优点 14.5% 2013-7-31 24 有效实施RTD 五、注意重复的力量 令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题 2013-7-31 25 有效实施RTD 六、不要立即给客户订饭 如果你想让你的客户分心和不以为 然,那么给他们立即上饭吧 2013-7-31 26 有效实施RTD 七、让客户产生互动的有效方法 问最简单的问题 有奖问答 2013-7-31 27 有效实施RTD 八、演示文件制作要点 1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素 2013-7-31 28 有效实施RTD 九、巧用声音和肢体语言 1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒 2、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证 2013-7-31 29 有效实施RTD 十、辅助工具的应用 熟练使用电脑、投影仪、 激光笔、转换器等等。 2013-7-31 30 有效实施RTD 十一、加入创意元素 如发挥音乐的力量! 2013-7-31 31 有效实施RTD 十二、有力的结尾 掷地有声 要求承诺 重复主题 展望未来 2013-7-31 32 完美的科室学术会议(RTD) 一、为何进行RTD推广? 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 2013-7-31 33 RTD的评估和跟进 一、评估RTD 1、调查表 2、征询反馈 3、自我评估 2013-7-31 34 RTD的评估和跟进 二、成功RTD的标准 聆听讲者讲的一切、满 意会议的安排 增量 理解讲者的意思 记住相关内容 愿意应用于工作中应用、 主动增加处方 2013-7-31 35 RTD的评估和跟进 三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方 2013-7-31 36 完美的科室学术会议(RTD) 一、为何进行RTD推广? 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生 2013-7-31 37 谢谢各位! THANKS 2013-7-31 38

第一篇:科室会

科室会组织流程及注意事项 衣燕霞 Content 科室会推广的益处 适合科室会推广的产品和科室 科室会的组织流程 科室会的注意事项 科室会的演讲技巧 什么是科室会? 什么是科室会? ? 科室会是在一定时间内,将一定数量的医 务人员集中,进行正规产品宣讲推广活动 的总称。

? 科室会兼有速效 速效(快速传递药品信息)、 速效 高效(同时将信息传递给所有与会者)、 高效 多效(即作为重点科室的用药起步,又是 多效 在科内、院内扩大用药途径)的特点。 科室会推广的益处 科室会是专业推广最重要的形式之一 在科室范围内推广产品,一对多销售, 在科室范围内推广产品,一对多销售, 事半功倍 树立产品及销售人员的专业形象 全景展示产品知识及公司情况 适合科室会推广的产品和科室 适合科室会推广的产品 国内外刚上市的新药 医生陌生领域的产品 治疗领域内有争议的产品 适合科室会推广的产品和科室 适合科室会推广的科室 目标科室 科室内部比较团结 主动要求, 主动要求,比较学术的科室 与科室主任、副主任、 与科室主任、副主任、住院总关系良好 的科室 科室会的组织流程 1、科室处方潜力分析 、 2、科室人员架构分析 、 3、科室学术方向分析 、 4、关键客户沟通:时间预约、地点、形式、与会 、关键客户沟通:时间预约、地点、形式、 人员、内容(客户所关心的)、 )、正向支持 人员、内容(客户所关心的)、正向支持 5、内容准备:针对性的幻灯片组织、预计可能遇 、内容准备:针对性的幻灯片组织、 到的问题及答案 6、DA及着装:设备、DA、文献、礼品、其他形式 、 及着装 设备、 、文献、礼品、 及着装: 会中要求 着装整齐、 着装整齐、仪态大方 提前到会,做好准备 提前到会, 讲课中关闭手机 保持自然微笑 会后跟进 1、客户跟进:所介绍内容的沟通、反馈 客户跟进:所介绍内容的沟通、 2、病例跟踪

病例跟踪: welcome to use these PowerPoint templates, New Content design, 10 years experience 3、承诺兑现:问题反馈、支持资料 承诺兑现:问题反馈、 4、客户关系深入:学术角度,对产品的理解 客户关系深入:学术角度, 5、循环数次 6、下次科室会意向预约 科室会的注意事项 会中工作 1、提前到场:主任见面、设备调试 2、开场白:引起兴趣 Content design, 10 years experience 3、演讲技巧 4、时间控制 5、讨论:负反馈的处理、问题澄清、 技巧 6、要求处方:病例 welcome to use these PowerPoint templates, New 科室会演讲技巧----幻灯片内容 科室会演讲技巧----幻灯片内容 ---需求清晰,主题明确, 需求清晰,主题明确,特点突出 幻灯片内容=提纲 内容 总结 幻灯片内容 提纲+内容 提纲 内容+总结 结构清晰, 结构清晰,前后连贯 开场白 ? 故事会 ? 开门见山 ? 幽默式 ? 悬念式 ? 闲聊式 开场白内容 ? ? ? ? ? ? ? ? 问好 感谢 自我介绍 主题 原因 目的 时间 内容:5点 科室会演讲技巧----科室会三要素 科室会演讲技巧----科室会三要素 ---肢体语言--55% 肢体语言 声 音--38% 文 字--7% 科室会演讲技巧----肢体语言 科室会演讲技巧----肢体语言 ---? 面部表情:寻找亲切的面孔 面部表情

? 姿态:自信、大方 姿态:自信、 ? 手势 声音 2 语音

语音:强调 1 语调 突出要点 语速 3 NGF(神经生长因子) 属神经营养因子大家族, 属神经营养因子大家族,是已被世界公 认的具有促进中枢及外周神经神经元的存活、 认的具有促进中枢及外周神经神经元的存活、 中枢 神经神经元的存活 生长发育、分化、再生功能作用的最重要的 生长发育、分化、再生功能作用的最重要的 作用的 生物活性物质。

生物活性物质。 文字 幻灯片内容

幻灯片内容:文字不要太华丽 1—2个主题 个主题 7行 行 关键词 图片和动画 激光笔 常见幻灯片演讲内容 ? 柱状图 标题 柱状图----标题 出处

出处:文献 坐标 图表 数据 P值 值 结论 神经生长因子促进脊髓轴突再生 头部 移植位置 尾部 头部 移植位置 尾部 15天时时脊髓轴突生长情况(白色为对 照组,黑色为神经生长因子组) 30天时脊髓轴突生长情况(白色为 对照组,黑色为神经生长因子组) 15天时,脊髓的轴突生长长度7-9mm,对照组为1-3mm 30天时,脊髓的轴突生长长度13mm,对照组为7mm 大鼠脊髓周围神经移植,辣根过氧化物酶跟踪 Neurosurgery,Vol.26,No.1,1990 常见幻灯片演讲内容 ? 曲线图 标题 曲线图----标题 出处 背景 坐标 数据 图表 P值 值 结论 继发性损伤视网膜神经节细胞(RGC) 继发性损伤视网膜神经节细胞(RGC)急 剧减少是视功能严重受损的重要原因[1] 大鼠视神经挫伤24小时-4周视网膜神经节细胞数量变化 视 网 膜 神 经 节 细 胞 数 量 (个 120 113.14 112.86 109.71 103.71 93.43 100 80 8.29 >50 60 /mm , 2 ) 49.14 40 0 1 挫伤 24 2 3 挫伤 48 4 挫伤 72 挫伤 1 6 挫伤 2 7 挫伤 4 8 , .大鼠视神经 挫伤视网膜视神经 功能 . ,2003,12(6):357-60. 常见幻灯片演讲内容 ? 图 表----标题 标题 出处 背景 分组 数据 结果 结论 神经生长因子透过正常血脑屏障, 神经生长因子透过正常血脑屏障, 在脑组织不同部位的分布 渗透值(ml/g/s×10-6) 渗透值( × 皮质 尾壳 海马 丘脑 脑干 小脑 1.920 ± 0.908 1.950 ± 0.423 2.490 ± 0.611 1.885 ± 0.601 1.081 ± 0.434 2.569 ± 0.631 渗透值:渗透系数×表面积 大鼠臂静脉弹丸注射,放射性碘标示,240分钟后 Neurobiology. Vol.91, pp.5705-5709, June 1994 处理医生的态度 ? 滔滔不绝型----不看、不理 滔滔不绝型----不看、 ----不看 ? 沉着----挑起兴趣 沉着----挑起兴趣 ---? 交头接耳----打断、看他 交头接耳----打断、 ----打断 ? 争辩型----转换 争辩型----转换 ---- 问题解答与技巧 原则:目标为导向(接受并处方) 原则:目标为导向(接受并处方) 感谢 接受 区分 说明 导证 确认 感谢 科室会的收尾 ? 扼要总结主题、重点 扼要总结主题、 ? 下一步计划 ? 感谢 ? 要处方 ? 跟进(负责介绍本医院的联系人) 跟进(负责介绍本医院的联系人) Thank you!

第一篇:科室会

分阶段用专业化学术推广教育医生 ——科室会 ——科室会 目前我们参加的会议 ? ? ? ? ? ? 国家级---全国年会,常委会 国家级---全国年会, ---全国年会 省市级-----省市级年会 省市级---省市级年会 地区级-----各医院或专家学习班 地区级---各医院或专家学习班 医院级-----院内教育 医院级---院内教育 城市会-----公司城市会 城市会---公司城市会 科室会---医院科室会 科室会---医院科室会 --- 科室会指南 概 念 ? 科室会

科室会

又叫科内会医药代表以医院某个科室为单位, 又叫科内会医药代表以医院某个科室为单位, 面对多个医生进行的产品宣讲。

面对多个医生进行的产品宣讲。 科内会的目的 对产品而言,将市场部提供的产品关键信息, a) 对产品而言,将市场部提供的产品关键信息,准 确地传递给医生; 确地传递给医生; b) 对竞争对手而言,可造成售后服务的差异化,并 对竞争对手而言,可造成售后服务的差异化, 塑造专业化形象; 塑造专业化形象; 对于医生而言:可提供给最新的医疗咨询和服务。

c) 对于医生而言:可提供给最新的医疗咨询和服务。 科内会的特点 提高工作效率

a) 提高工作效率:可同时将产品信息传递给一个科室和平 时难以见到的医生, 时难以见到的医生,弥补一对一面谈覆盖面低的问题 利用团体互动效应,利用VIP 影响其他医生, b) 利用团体互动效应,利用VIP 影响其他医生,从而产生更 多的处方医生和枪手医生; 多的处方医生和枪手医生; 科室会是学术推广方式中,最能解决“上量” c) 科室会是学术推广方式中,最能解决“上量”问题的法宝 之一。

之一。 科室会的终极利益 a)增加产品在目标科室的目标医生数目和目标医生 a)增加产品在目标科室的目标医生数目和目标医生 单产,从而最终上量; 单产,从而最终上量; b)增加医生对产品和代表的信赖感。

b)增加医生对产品和代表的信赖感。

增加医生对产品和代表的信赖感 成功的科室会的6 成功的科室会的6个 评价标准 ? ? ? ? ? 为了激起不能轻易见到的医生对产品的兴趣 为了接近更多的目标医生 为了正确传达产品关键信息 为了以后与医生建立相互信任的销售气氛; 为了以后与医生建立相互信任的销售气氛; 为了利用代表与医生、医生与医生之间的互动性, 为了利用代表与医生、医生与医生之间的互动性,进行 同行销售” “同行销售”; ? 为了形成医生对代表、产品、 为了形成医生对代表、产品、公司形象形成专业形 象。 5 如何组织一次成功的科内会 4W1H WHY、WHO、WHEN、WHERE 、 、 、 HOW、 、 WHY——目标是什么? 目标是什么? WHY 目标是什么 ? ? ? ? ? ? ? 全面、系统、公开、高效的推介产品; 全面、系统、公开、高效的推介产品; 有产品新内容、 有产品新内容、新信息推出 为进药提单, 为进药提单,答谢主任 为下一步开展工作, 为下一步开展工作,取悦于主任 推荐自己 树立公司的学术形象 变相给医生或科室做些福利 WHO—谁参加?谁主持? WHO 谁参加?谁主持? 谁参加 谁讲演? 谁讲演? ? 参加人员一般由我们提议,主任安排 参加人员一般由我们提议, ? 主任一般担任会议主持人 ? 演讲者最好选产品知识熟悉、演讲技巧纯熟、应 演讲者最好选产品知识熟悉、演讲技巧纯熟、 变能力突出、 变能力突出、个人形象较佳的代表或主管 WHEN——何时? 何时? WHEN 何时 演讲多少时间? 演讲多少时间? ? 主任意见 ? 病房总住院安排 ? 工作习惯:根据医院和医生特殊的工作日程,较 工作习惯:根据医院和医生特殊的工作日程, 佳的时间段有:业务学习时间、病例讨论时间、 佳的时间段有:业务学习时间、病例讨论时间、 政治学习时间等。

政治学习时间等。

科内演讲的时间一般控制在20 20- 分钟为宜。

科内演讲的时间一般控制在20-30 分钟为宜。

另外,医药代表必须关注竞争对手的活动情况, 另外,医药代表必须关注竞争对手的活动情况, 尽量不“撞车” 但是, 尽量不“撞车”。但是,如果你对自己的产品和 人格魅力、感染力有足够的信心, 人格魅力、感染力有足够的信心,这反而可以转 化为对对手的致命一击。

化为对对手的致命一击。 WHERE——何地? 何地? WHERE 何地 一般由主任或受委托的医生决定, 一般由主任或受委托的医生决定,不外乎医生 办公室、教研室、示教室、休息室、会议室等地, 办公室、教研室、示教室、休息室、会议室等地, 不排除茶坊、饭店包间的可能性。

不排除茶坊、饭店包间的可能性。医药代表必须实 地考察,特别要关注投影仪/幻灯机位置、站位、 地考察,特别要关注投影仪/幻灯机位置、站位、 医生座位、电源、插线板等。

医生座位、电源、插线板等。 HOW——会议怎么开? 会议怎么开? HOW 会议怎么开 ? 计划与准备、使一切尽在掌握中 计划与准备、 ? 演示材料的设计与应用:以期达到最佳视觉冲击 演示材料的设计与应用

力 ? 演讲实施 6、 演讲的计划与准备 分析听众,确立机会与需求(很重要)

a) 分析听众,确立机会与需求(很重要)

多少医生出席? i. 多少医生出席? 他们的背景情况怎样? ii. 他们的背景情况怎样? 谁是你的支持者?(在问答阶段, ?(在问答阶段 iii. 谁是你的支持者?(在问答阶段,提前安排好你 的支持者提问问题或请他们谈自己的用药经验) 的支持者提问问题或请他们谈自己的用药经验) 谁是你的反对者?( ?(要充分准备这些医生可能提 iv. 谁是你的反对者?(要充分准备这些医生可能提 出的问题, 出的问题,并争取用其他支持你的医生的话来回答这 些问题) 些问题) 医生想了解什么? v. 医生想了解什么? 医生最有可能提的问题是什么? vi. 医生最有可能提的问题是什么? 该如何应对? vii. 该如何应对? 你希望带给医生什么信息? viii. 你希望带给医生什么信息? 6、 演讲的计划与准备 确立演讲主题,收集研究资料

b) 确立演讲主题,收集研究资料

什么是你熟悉的内容? i. 什么是你熟悉的内容? 什么是你不熟悉的内容? ii. 什么是你不熟悉的内容? 什么是医生熟悉的内容? iii. 什么是医生熟悉的内容? iv. 什么是医生不熟悉的内容? 什么是医生不熟悉的内容? 编排演讲内容

c) 编排演讲内容:演讲内容一般以幻灯片的编排为主选 取翔实、可靠具体的事实资料。

取翔实、可靠具体的事实资料。编排内容过程你需要考虑 的问题

?全面性:包括最新的学科进展、药物研究和使用情况 全面性

全面性 包括最新的学科进展、 ?逻辑性:丝丝入扣、渐入佳境 逻辑性

逻辑性 丝丝入扣、 ?连续性:包括首尾呼应或片与片之间、段落与 连续性

连续性 包括首尾呼应或片与片之间、 ?段落之间的过渡连接。

段落之间的过渡连接。

段落之间的过渡连接 ?对比性:有与竞争产品的比较并获得比较优势。

对比性

对比性 有与竞争产品的比较并获得比较优势。

?重点突出:针对医生临床需求,有的放矢。

重点突出

重点突出 针对医生临床需求,有的放矢。 宫瘤宁片SWOT分析 宫瘤宁片SWOT分析 SWOT d) 演讲的结构

演讲的结构

? 开场白:告知听众你将要讲什么。

开场白:告知听众你将要讲什么。

? 中间部分:告知过程。

中间部分:告知过程。

? 结束语:总结你所讲的内容。

结束语:总结你所讲的内容。

演讲时间分配( 30分钟演讲为例 分钟演讲为例)

e) 演讲时间分配(以30分钟演讲为例)

? 开场白:1-2 分钟 开场白

? 产品介绍:20-25 分钟 产品介绍:20? 问与答:3-6 分钟(非常重要,将决定科室会的 问与答

分钟(非常重要, 成败) 成败) ? 结束语:0.5-1 分钟 结束语:0.5演讲成功的要诀

f) 演讲成功的要诀

? 准备、准备、再准备;练习、练习、再练习。

准备、准备、再准备;练习、练习、再练习。 7、收尾与跟进计划 收尾

收尾

a) 扼要总结演讲的主题和重点内容 描述下一步的行动计划。

b) 描述下一步的行动计划。

c) 谢谢听众的到会和参与 跟进

跟进

演讲结束后,一定要遵守承诺, 演讲结束后,一定要遵守承诺,进一步解决在 讨论中未能解决的问题。

讨论中未能解决的问题。跟进是整个科室会最重要的 环节,往往直接决定了科室会能否收到预期效果。

环节,往往直接决定了科室会能否收到预期效果。开 完科室会,不及时跟进,就相当于医生开了处方, 完科室会,不及时跟进,就相当于医生开了处方,而 药房没药一样。跟进分关系跟进和学术跟进两种, 药房没药一样。跟进分关系跟进和学术跟进两种,关 系跟进特别适用通过科室会刚刚认识的医生, 系跟进特别适用通过科室会刚刚认识的医生,利用科 室会促进关系,争取更多的目标医生成为自己VIP 室会促进关系,争取更多的目标医生成为自己VIP 医 学术跟进特别适用于对产品持有疑义的医生VIP 生;学术跟进特别适用于对产品持有疑义的医生VIP 医 通过科室会了解他们对产品观念模糊的地方, 生,通过科室会了解他们对产品观念模糊的地方,并 通过跟进加以引导,从而直接增加医生处方产品。

通过跟进加以引导,从而直接增加医生处方产品。跟 进是科室会成功的最后一步,也是不可或缺的一步。

进是科室会成功的最后一步,也是不可或缺的一步。

科室会》出自:金链花美文网
链接地址:http://www.nongyeqq.com/content/OqNkWnNjlI9U4Jw8.html

网站地图 | 关于我们 | 联系我们 | 广告服务 | 免责声明 | 在线留言 | 友情链接 | RSS 订阅 | 热门搜索
版权所有 金链花美文网 www.nongyeqq.com

科室会